贸易与批发解决方案

销售依赖个人，客户资源沉淀不下来

这个行业的典型问题是：销售依赖个人，客户资源沉淀不下来。从经验看，这一点在项目启动阶段最值得花时间讨论，因为此时修改的成本最低。一旦进入执行阶段，任何调整都会牵动其他环节。

很多企业在这一步走弯路，是因为把顺序弄反了：先去找工具和方法，再回头想问题是什么。顺序对调之后，效率差别很大。

具体怎么做，可以按这个顺序推进：首先，把当前的问题按影响程度排序，只解决排在前面的；其次，为每个问题定义一个可验证的结果；再次，约定复查时间，把调整变成例行动作。

我们通常这样处理

围绕「客户与商机管理」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「销售流程标准化」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「提成与激励设计」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「业务复盘机制」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

缺少验收标准

交付时凭感觉验收，双方对完成的理解不一致，后续容易产生争议。

一次改太多

同时推进多个方向的调整，出问题时无法判断是哪一项导致的，最后只能全部回退。

忽略使用者的习惯

方案由少数人拍板，实际使用者没有参与，上线后推行困难。